Administracción...las ideas valen lo que vale la ejecución

2011-10-31T10:27:00.000-07:00

COMPETENCIA VMTH EN INACAP VALPARAÍSO

Con fecha 02 de diciembre del 2011, se efectuará en los estacionamientos de Inacap Valparaíso, la 1ª COMPETENCIA DE VEHÍCULOS MOTORIZADOS DE TRACCIÓN HUMANA con los alumnos de la asignatura de Administración de las carreras de Mecánica Automotriz y Mantenimiento. Para mi un desafío, ya que es otra forma de instalar en nuestros alumnos competencias de trabajo en equipo y de emprendimiento.

El VMTH Es un vehículo mecánico impulsado por tracción humana, ecológico, de tecnología mecánica, funcional y seguro, que como único motor de desplazamiento utiliza la energía humana. Se encuentran en diversos modelos y configuraciones, dentro de los cuales lo más común son los tipo reciclado para transformarlos en triciclos, bicicletas de cuatro ruedas propulsadas con la fuerza de las piernas, bicicletas propulsadas con la fuerza de las manos, bicicletas de tracción mixta, variaciones de los go kart a pedales, etc.

2011-08-12T15:33:00.000-07:00

Recientemente, como consecuencia del escándalo financiero generado por la empresa La Polar que afectó tanto a la Bolsa como a las Administradoras Fondo de Pensiones AFP en Chile (en quienes todos confiamos nuestro futuro), me he dado cuenta que por más que en nuestra aulas tratamos de instalar en nuestros alumnos un proceder ético y socialmente responsable, veo que en el día a día, o lo que llamo el mundo real, el actuar diario de profesionales y directores de empresas, probablemente por exigencias “de la hiper competitividad del mercado”, carece de éste importante componente ético, olvidándose muchas veces que nuestras decisiones, siempre afectan a otros elementos del entorno (La TGS lo llama globalismo).

Hace unos años atrás un grupo de recién licenciados de Harvard Bussiness School preocupados por la creciente desconfianza de los ciudadanos hacia las empresas y los empresarios, como consecuencia de los fraudes de grandes empresas que afectaron sin lugar a dudas a la sociedad. Redactaron un juramento, al que ya se han sumado unos 5000 directivos de todo el mundo, orientando y convirtiendo su actuar y accionar diario en conductas éticas de todas sus decisiones empresariales, independientemente del sector en el que se desarrollen, buscando un equilibrio en la dupla Empresa-Sociedad.

El juramento, señala lo siguiente:

Como un líder, gestor o persona que participará activamente en los negocios de mi empresa, reconozco que tengo un papel importante en la sociedad. Mi objetivo es gestionar a las personas y administrar los recursos empresariales para crear un valor en el que ninguna persona pueda establecer solo. Hoy y mañana mis decisiones afectan el bienestar de los individuos dentro y fuera de mi empresa.
Por lo tanto, les prometo que:

• Voy a gestionar mi empresa con lealtad y cuidado. No avanzarán mis intereses personales a costa de someter a mi empresa o a la sociedad.

• Entiendo y apoyo, en letra espíritu, las leyes y contratos que rigen mi conducta y la de mi empresa con la sociedad.

• Me abstendré de la corrupción, la competencia desleal, o las prácticas comerciales perjudiciales que afecten a mi empresa o sociedad.

• Voy a proteger los derechos humanos y la dignidad de todas las personas que gestiona mi empresa, y voy a oponerme a la discriminación y la explotación.

• Voy a proteger el derecho de las generaciones futuras para que avancen en su nivel de vida y disfruten de un planeta sano.

• Me informaré de los resultados y los riesgos que ha contraído de mi empresa de forma fiable y honesta.

• Voy a invertir en mi propio desarrollo y en de los demás, ayudaré a la profesión de administración y seguiré avanzando para crear una prosperidad sostenible e incluyente.

En el ejercicio de mis funciones profesionales de acuerdo a estos principios, reconozco que mi conducta ha de dar ejemplo de integridad, lo que provocará confianza y la estima de los que trabajo. Voy a seguir rindiendo cuentas a mis compañeros y a la sociedad por mis acciones y por la defensa de este JURAMENTO. Tomo este juramento libremente, y por mi honor

Es bueno, que cada cierto tiempo y cada vez que nos capacitemos u obtengamos un título o grado relacionado con el management y los negocios, hagamos voto de éste juramento, quizás así, tendríamos un actuar más ético y socialmente responsable, tomando el peso que nuestras conductas y decisiones, la mayoría de las veces puede afectar a alguien de la sociedad.

PAULO DURÁN ACEVEDO
INGENIERO EN ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS
MAGISTER © EN DIRECCIÓN ESTRATÉGICA DE MARKETING Y VENTAS

2011-06-16T15:11:00.000-07:00
IMPACTO DE LA INTELIGENCIA ARTIFICIAL EN LAS ESTRATEGIAS DE MARKETING
Imaginemos que un minorista pueda promocionar un producto tan personal como puede ser un perfume y hacerle coincidir con nuestras preferencias antes que le hayamos olido. Es una posibilidad muy tentadora para ellos y que podría ser realidad en las próximas décadas, pues expertos en ciencias de la computación creen que estas líneas son cada vez más delgadas y que el día en que estas técnicas de marketing se puedan aplicar para atraer consumidores, está más cerca.

Los vendedores y anunciantes están desarrollando una serie de aplicaciones de inteligencia artificial que puede conocer los deseos de los consumidores, determinar qué argumentos de venta funcionan mejor y ampliar la base de una empresa en el mercado utilizando los anuncios orientados, la personalización.

Pero están muy lejos de la capitalización de las aplicaciones basadas en IA. Algunos pueden desconfiar de la tecnología que no entienden, mientras que otros no pueden ver a su vez, los atractivos resultados que podrían dejar los programas de marketing. Al mismo tiempo, las aplicaciones de inteligencia artificial deberán recorrer un largo camino para ser implementados a nivel minorista.

La IA, el campo de la informática dedicado a hacer máquinas inteligentes, ha sido utilizada por las empresas de Internet para hacer los motores de búsqueda cada vez más precisos. Los militares la utilizan para llevar a cabo la vigilancia y las instituciones financieras para evitar el fraude. Los ordenadores utilizan complejos algoritmos, una lista detallada de instrucciones, para tomar decisiones o llegar a conclusiones que dan la impresión de que están pensando o aprendiendo.

La solicitud de comercialización de la IA dependerá en gran medida, de uno de los principios más básicos de la industria: conocer al cliente. Al centrarse en sus perfiles, preferencias, deseos y aversiones, los vendedores pueden tratar de atraerlos.

El problema es que con el uso de métodos tradicionales, los perfiles de los clientes son o bien incompletos o bien difícil de ser convertidos en estrategias que realmente funciones. Por ejemplo, las compras que solemos hacer en un supermercado. Los datos pueden decirles a los minoristas qué es lo que compraron recientemente, pero la tienda no tiene manera de saber por qué respondió a determinada promoción o no se presentó a la última.

Con la IA sin embargo, los problemas son cada vez menos onerosos. Potentes sistemas informáticos pueden recoger información sobre los clientes y sus hábitos a través de una tarjeta de fidelidad, por citar un ejemplo. Los algoritmos pueden identificar patrones o tendencias en el comportamiento de compra que puede ayudar a los administradores a determinar qué productos podrían atraer a los clientes o cuando una promoción en la tienda sería más eficaz.

Pero no es una ciencia perfecta, pues muchos consumidores pueden simplemente, ignorar o dejar de recibir los correos del programa de la tarjeta de fidelidad, por ejemplo. Pero también puede ayudar a muchos clientes, como por ejemplo a una persona que realiza muchas búsquedas en la web sobre viajes por Europa. Se le pueden dar sólo los anuncios de las agencias de viajes, algo que podemos ver a diario con Google pues es el sistema que utiliza.

Los expertos dicen que estos anuncios orientados serán cada vez más sofisticados, al punto que podremos imaginar estar caminando y pasar por una tienda de ropa, momento en el que recibimos una alerta en nuestro Smartphone sobre una oferta concreta de unos jeans si los compramos en este momento. Jeans que compramos en el pasado y el sistema lo retiene y recuerda cada vez que pasamos por allí. “Cosas como esta son totalmente posibles”, dijo Stan Matwin, profesor de ciencias de la computación de Ottawa.

Otro desarrollo innovador es lo que se conoce como la segmentación de clientes. Tradicionalmente, los minoristas pueden dividir a sus clientes en distintos grupos, pero ahora la complejas aplicaciones de IA se están creando para captar detalles. La docente Mónica Casabayo, de la ESADE de Barcelona, comentó que se logra aplicando la “lógica difusa”, aquello que podemos catalogar como términos grises y no sólo blanco o negro.

Se aleja de las estadísticas y en su lugar utiliza grandes cantidades de información del cliente obtenida a través de datos de puntos de venta, información de tarjeta de fidelidad, encuestas y actividad en los medios de comunicación social. Se determina el grado en que los consumidores se sienten leales a una marca en particular o si están obsesionados con la compra low-cost.

“Es tratad de clasificar a los clientes, segmentarlos de acuerdo a su comportamiento real”, comentó Casabayo. “Necesitamos algunas técnicas que ayuden a entender el mercado en este momento”, agregó.

Existen cuatro categorías en las que la IA puede tener un impacto significativo en las prácticas de comercialización, según esta profesora:

•La innovación del producto: las compañías pueden utilizar la IA basada en algoritmos para generar variaciones en los productos existentes, como puede ser un nuevo tono de pintura, aunque esta tecnología todavía está en una fase exploratoria.

•Recomendaciones: Amazon y Netflix aumentan las ventas mediante el uso de aplicaciones IA que recomiendan los productos adicionales basados en el historial de compras de los consumidores. Los expertos predicen que estas recomendaciones serán mucho más sofisticadas y precisas.

•Segmentación: los perfiles de los clientes a menudo carecen de detalles acerca de los intereses de una persona. Los nuevos sistemas ayudarán a las empresas a evitar el encasillamiento de los consumidores, haciendo que se centren en la probabilidad de que responda a las promociones y no cambien a otra marca.

•Atención al cliente: cada vez más compañías están utilizando aplicaciones basadas en IA para proporcionar el servicio al cliente en línea. Estos programas pueden responder a las preguntas de los consumidores, proporcionar apoyo técnico y resolver otras cuestiones de manera más rápida y eficiente.

2011-04-19T07:32:00.000-07:00
Buyology¿Cómo toman decisiones nuestros consumidores?.

La neurociencia entra cada día más en los análisis del marketng, preparémonos a repensar el futuro, llegará el día que en vez de hacer un focus group, conectemos una máquina a los cerebros...preparémonos y tomemos en cuenta lo que sigue:

1.Los clientes ante estudios de mercados mienten. La única manera de saber la verdad es "conversar" directamente con sus cerebros.

2.Conectamos emocionalmente con las marcas o productos que consumimos de una manera más intensa y poderosa de la que nos imaginamos. Las emociones son el vehículo que tiene nuestro cerebro de poner en valor determinadas cosas o objetos.

3.Lo que sucede en nuestros cerebros es emocional más que cognitivo.Gran parte de nuestro cerebro está dominado por procesos automáticos (rather than deliberate thinking).

4.La memorabilidad de una marca o un producto es el indicador más relevante para medir la efectividad de una campaña.

5.La mejor manera de llevarnos a imaginar una situación por nosotros deseada pasa por mostrarla a nuestras audiencias. Ellas – sin quererlo y gracias a las neuronas ‘espejo’ – experimentarán en sus cerebros las mismas reacciones como si ya estuvieran realizando tales comportamientos. Solo imaginate cómo se comporta nuestro cerebro cuando vemos a alguien comer un helado o tomarse una cerveza en un anuncio de televisión.

6.El factor imitación incide claramente en porqué compramos unos productos u otros.

7.Todos los mensajes subliminales influyen claramente en nuestros comportamientos. Los positivos (una sonrisa en la cara de un vendedor por ejemplo) especialmente.

8.Los rituales en la manera cómo compramos o consumimos tiene un claro efecto en nuestras decisiones. Piense, un gajo de limón en una Corona.

9.El precio de los productos nos ayuda a ponerlos en valor y a disfrutar mucho más de un proceso de compra.

10.Trabajar sobre las inseguridades de nuestras audiencias – en positivo y en negativo – funciona claramente.

11.Las ofertas tiene un claro componente emocional, no racional. Probemos - por ejemplo – a un producto en oferta incluir algo como ‘máximo 3 productos (con esta oferta) en cada compra’ y veremos cómo nuestras ventas se multiplican.

12.La presión social que se produce cuando nos sentimos observados (por ejemplo, frente a la caja registradora) nos conduce a la compra más de lo que nos imaginamos.

2010-07-25T11:31:00.000-07:00
M.E.P.T. : Mejores empresas para trabajar. La importancia del clima organizacional en el éxito de las empresas

Con la idea de incentivar que las empresas de nuestro país, mejoren tanto del punto de vista de la rentabilidad y el mejoramiento de nuestro capital más importante, las personas,reedito un artículo que mandé a www.gestiopolis.com hace un tiempo atrás. Y acuñar la sigla MEPT..MEJORES EMPRESAS PARA TRABAJAR. En éste sentido analizamos los rasgos comunes de las mejores empresas para trabajar (M.E.P.T.), dicen relación con el buen CLIMA ORGANIZACIONAL, fundamentados en los excelentes canales de comunicación que la organización dispone a sus miembros (canales formales de Feed-back), como asimismo, la confianza mutua.
En una reciente publicación se desarrolló un ranking con las mejores empresas para trabajar en Chile, con preocupación pude constatar que sólo tres compañías clasificadas en las Top Ten, son de origen nacional, a lo cual me surgió una interrogante, que no es menor y que espero poder responder: ¿Qué están haciendo los extranjeros dentro de sus organizaciones que en las nuestras no se está implementando?
Esta pregunta tiene importancia y tiene mucha relación con el título, ya que según un estudio publicado por la revista norteamericana Fortune, las mejores empresas donde trabajar, son también las mejores empresas en donde invertir, en atención a que son casi el doble más rentables que el resto de las compañías, la conclusión del estudio señala que “La alegría se contagia y es una buena inversión”. Y la prueba de esto, es que estas empresas son las más rentables a la hora de invertir, porque utilizan sus recursos en la gente de una manera más inteligente, recordemos que en la era de la economía de los servicios, el ánimo favorable de los empleados (Algunas de esta empresas los llaman colaboradores o socios) también es bueno para los accionistas, como ejemplo a esta conclusión se grafican en las rentabilidades de la empresa de ratail LOWE y Harley – Davidson, que registraron ganancias que superaron el 40% anual, pese a las variaciones bursátiles tras el negro 11 de septiembre.
Otro ejemplo destacable es, que si un inversionista hubiese obtenido acciones de las mejores 100 organizaciones para trabajar y de las empresas que ocupaban lugares sobre el Nº500, el primer año en que se efectuó el ranking (1998), en el caso de las 100 mejores, la rentabilidad obtenida por la compra y venta de acciones las empresas que entraban y salían de este tramo, su ganancia anual habría alcanzado el 10.6% versus el 5.7% que habría obtenido con la compra de acciones de las compañías rankeadas sobre el lugar 500.
Ahora, si analizamos los rasgos comunes de las mejores empresas para trabajar (M.E.P.T.), dicen relación con el buen CLIMA ORGANIZACIONAL, fundamentados en los excelentes canales de comunicación que la organización dispone a sus miembros (canales formales de Feed-back), como asimismo, la confianza mutua. Otra característica destacable, es la preocupación de la organización para que el colaborador crezca profesionalmente, por ejemplo, las M.E.P.T. no solo miden el éxito individual de sus colaboradores en forma cuantitativa, sino que también se miden los grados de superación obtenidos en un determinado periodo, entregándole las herramientas necesarias para que el colaborador adquiera las competencias y conocimientos necesarios para su desarrollo. También, se debe tener en consideración el espíritu de igualdad de oportunidades y la no discriminación que fundan al interior de las organizaciones, factor que es común a las mejores M.E.P.T.; un ejemplo de esto, es la cadena internacional Mc Donalds que fue distinguida, por la contratación de 40 discapacitados entre su personal.
La buena calidad de vida de los trabajadores es otra preocupación común en las M.E.P.T, ya que en varias de estas organizaciones con este fin han, efectuado reducciones de la jornada laboral junto con capacitar a las personas en el buen uso del recurso tiempo, premiando a los colaboradores que se destacan en lograr el equilibrio Trabajo-Vida Personal.
Los beneficios que operan en las M.E.P.T. van desde seguros de vida, accidentes e invalidez, seguros complementarios de salud, seguros dentales, canastas de productos de las compañías, bonos de matrimonios, nacimientos, escolaridad, préstamos de emergencias, bonos para el pago de gimnasios, bonos de desempeño, becas para estudios superiores, hasta sesiones y actividades culturales como lo son los talleres deportivos y artísticos, “las tardes de cine” creada por una M.E.P.T, donde cada jueves a las 19:00 hrs, los colaboradores junto a sus familias pueden asistir a ver una película en la pantalla gigante del auditórium de la organización. Tal es el éxito de ésta actividad, que cada semana la proyección de películas tiene una asistencia que no baja de las 100 personas.

Como, se puede leer en el párrafo anterior, las maneras de mejorar el clima organizacional, va desde las más variadas índoles, en las cuales no sólo con montos monetarios mayores se pueden desarrollar, si no en las cuales la creatividad puede jugar un papel importante para su exitoso desarrollo. Es decir, no se trata de efectuar e implementar revolucionarios sistemas de Management, ni hacer grandes transformaciones organizaciones, es más simple y a la vez más complejo de lo que creemos y esto se funda en la máxima: TRATA A LOS DEMÁS COMO TE GUSTARÍA QUE TE TRATEN A TI.
Los aspectos claves para formar parte de las M.E.P.T. nace en la Generación de Confianzas (Credibilidad-Respeto-Rectitud), lograr que las personas se sientan orgullosas de sus organizaciones, equipos y de su labor dentro de la organización, como también del Producto y/o Servicio que desarrollan. También de deben entregar las herramientas para que las personas sientan el verdadero sentido de equipo.
En consecuencia, es nuestra obligación cambiar los climas organizacionales fomentando que nuestras empresas optan por generar sistemas que permitan compartir información de la empresa, sobre los aspectos que afectan al desarrollo del negocio y la estabilidad de los empleados (Compartir Información).

Debemos lograr involucrar a los empleados en las decisiones tanto del negocio, como las que tienen relación con su ambiente laboral y generar mecanismos transparentes, explícitos y confidenciales en el cual los colaboradores-empleados puedan recurrir cuando se sientan maltratados o involucrados en una situación injusta. Es de gran importancia reconocer y agradecer a quienes muestran su compromiso para con la organización, como asimismo, agradecer a quienes le han aportado valor a la empresa. (Reconocimiento que puede ser verbal-escrito-material/público-privado).

Los líderes de las organizaciones deben desarrollar instancias de Feed-Back respecto al desempeño y expectativas que tienen los colaboradores. El desarrollo profesional y personal, debe ser uno de los puntos de mayor ponderación dentro de las estrategias organizacionales, donde deben existir planes formales de capacitación que sean dirigidos al desarrollo de las personas, para lograr así, una mejor empleabilidad; complementando lo anterior, es importante la creación de políticas de desvinculación equitativas y claras, para con las personas que dejen la organización (Voluntaria o Involuntariamente), lo que está orientado hacia la responsabilidad social de la empresa, toda vez, que este proceso de desvinculación es muy complejo, y no solo influye a los involucrados directamente, sino que también a quienes se quedan, ya que estas generan un ambiente laboral más estable, al ver la preocupación y colaboración que nace de la organización con quienes se van previo a su despido y después de su salida de la organización.

Debemos consignar que los beneficios deben ser dirigidos a la estabilidad, protección y bienestar familiar de las personas que conforman la organización, lo que está ligado con crear empresas socialmente responsables.

Finalmente las M.E.P.T. forjan su éxito en la filosofía de la Organización Inteligente, que se constituye a través de procesos pedagógicos que desarrollan nuevas habilidades y que promueven los siguientes hábitos:

Lideres que ejerzan su influencia con el ejemplo, que confíen y sean confiables, sean humildes, tolerantes, maestros, visionarios, guiados por valores, que fomenten el liderazgo de otros y el trabajo en equipo, que escuchen y promuevan el cambio.

Trabajo en equipo, con objetivos comunes, solidarios y dirigidos hacia la sinergia, respeto y valorización de las diferencias, equipos con roles claros y flexibles, alto estándar de logro y autocontrol. Personas, responsables, comprometidas, creativas, honestas, con orientación al Empowerment, a la conciencia social y actitud de servicio.

Procesos, ágiles, eficientes, simples, con bases en los equipos e interfuncionales.

Organización, que fomente la innovación, el cambio, con aprendizaje continuo y que sean abiertas a la sociedad.

En otras palabras nuestras organizaciones deben incentivar la cooperación en contraposición a la competición de sus miembros. Teniendo en cuenta que lo más probable es que nuestras pequeñas y medianas empresas, tal vez, nunca figuren en un ranking de M.E.P.T., pero cada día debemos dirigir todos nuestros esfuerzos para que nuestra organización, tienda a ser una M.E.P.T. y por ende sean cada vez más rentables, no olvidemos que “La alegría se contagia y es una buena inversión”.

2010-05-07T07:48:00.000-07:00
MANIFIESTO DEL NUEVO MARKETING. MK2.0

Las nuevas maneras de hacer marketing, han transformado el hacer y si no entendemos esto, estoy seguro que entraremos en procesos entrópicos, que serán muy difíciles de revertir, más en ambientes dinámicos y complejos, como en el que nos desarrollamos hoy en día. Dentro de éste manifiesto, podemos encontrar como mandamiento número uno, el no me mentirás o sea, "nada de publicidad engañosa", los clientes saben más de nuestros productos y servicios que nosotros como empresa, en tal sentido, debemos preguntarles a ellos que es lo que opinan y las plataformas sociales nos pueden ayudar en eso. El mercado en esta linea nos exige que los datos de nuestros clientes, son de nuestros clientes, por eso debemos preguntarles antes de usarlos, como también, debemos preguntarles antes de mandarles información. El cliente está aburrido de lo mismo, por eso debemos divertirlo y sorprenderlo, ¿cómo? creatividad, creatividad y creatividad. Olvidémonos de la LETRA CHICA, ni a las condiciones eternas, que nadie lee. El mercado prefiere mil veces más, alianzas que eternas peleas (un tema para tener en cuenta). En la red debemos mostrarnos tal como somos...se pilla antes a un mentiroso que a un ladrón..en la red las noticias corren muy rápido. Cuando hablemos e interactuemos con nuestro público, hablemos en su idioma. No tenemos que tapar de molestosos banners al cliente, más que ayudarnos a comunicar, nos alejarán, ya que el usuario está en nuestra página por el contenido y no por el banner (ojo). No podemos interrumpir lo están viendo mis usuarios, con banner..no hagas a tus clientes, lo que no quieres que te hagan a ti. Nuestros clientes, son inteligentes, que ellos decidan lo que es viral y lo que no. Finalmente, no le digas a tus clientes que es lo que les tiene que gustar..no decidas por ellos. Dificil tarea la que debemos lograr...reimaginen sus campañas teniendo todo esto muy en cuenta.

2010-05-06T19:56:00.000-07:00

Es increible como ha cambiado tanto todo, la manera de hacer marketing hoy, ha obligado a ser parte de redes sociales. hoy es impensado no hacerlo, es más, las empresas se han acercado aun más al concepto de MARKETING 2.0, que se podría definir como acciones de marketing que nacen del efecto generado por las redes sociales de internet y como es natural, se encuentran centradas en las personas. Pero esta relación no es estática, debe existir una interacción, entre los medios utilizados, situación que no la hace nada de fácil, ya que debemos contar con las habilidades para generar contenido atractivo para los receptores, en un ambiente que los incentive a interactuar y retroalimentarnos. Como podrán ver, hoy las excelentes campañas no son un activo de las famosas agencias de publicidad, si no mas bien, está en manos de nosotros, el público, quienes decidimos que queremos ver, oir y sentir. Tenemos el poder de decidir, qué queremos comprar...es por ello que si las empresas no comprenden éstos cambios, están destinadas a desaparacer.

2009-12-23T16:21:00.000-08:00

SURFKETING Y WARKETING
Hace un tiempo atrás asistí al Segundo Seminario de Marketing y Comunicación "Enfrentando las nuevas olas". Dentro de las conferencias hubo una muy interesante de Warketing (ésta vez la suerte me acompañó nuevamente, dentro de los libros que se sortearon, justo me gané ese) de Sergio Gajardo Ugas, donde conceptualizó, entre otras cosas, el arduo combate que diariamente se ven enfrentados los ejecutivos de las empresas, y la exigencia de que piensen y actúen con iniciativa, que aprovechen toda situación de modo meditado, el valor combativo de una tropa, lo da la capacidad del comandante y de su gente, o sea el liderazgo...linda mezcla.

En la guerra, la estrategia se detiene justo en la frontera. Y cuando se toma contacto con el enemigo comienza la táctica. Entonces en los negocios, se detiene en la puerta en la cual un cliente va a tomar una decisión de compra. Cuando un ejecutivo habla con un cliente, la acción que desarrolla es una táctica. Cuando el gerente de ventas planea visitar al cliente, la acción es estratégica. En la actividad de una empresa cualquiera sea su rubro, las estrategias ganadoras se formulan antes. Y la táctica debe maximizar las capacidades físicas, intelectuales y morales del personal, en el logro de los objetivos de la empresa como un todo. En el campo táctico la fuerza no solo es cantidad, a ello se le debe agregar capacidad de cada persona que compone la organización, el valor, la audacia y la voluntad de vencer. ¿Dónde y con cuanta gente partió Microsoft?....interesantes pensamientos, que nos podrían ayudar a navegar o mejor dicho, surfear en las olas del ambiente tanto de tareas como el general en el cual desarrollamos nuestras empresas y emprendimientos....a surfear se ha dicho

2009-10-06T17:11:00.000-07:00

El Core business o Core Competence, es la capacidad que debe tener la empresa para crear valor y establecer una Ventaja Competitiva sostenible en el largo plazo. Cuando generamos nuestra Misión y Visión, guiamos nuestros procesos y operaciones hacia donde queremos llegar. Así nos centramos en nuestro Core Business, que nos permite ubicarnos en el mercado y ganar posición frente a nuestros competidores. Pero ¿Qué pasa en nuestros mercados?...todos tratan de ofrecer las mismas ventajas..y ¿Como se diferencian?.

El core competence, se acuñó en 1990 por Prahalad y Hamel y que se traduce como la COMPETENCIA DISTINTIVA. Y son el conjunto de capacidades únicas de una organización, que las distinguen de las demas y sustentan la VENTAJA COMPETITIVA.

¿Cómo identificamos las Core Business?

1.-Nos permiten contar con la oportunidad de acceder a una variedad de mercados.
2.-Siempre deberían contribuir a la percepción de valor del cliente sobre el producto final de la empresa y los beneficios que generan.
3.-Deberían ser difíciles de imitar por los competidores.

Y si no identifico ninguna Core Business, me debo devolver a la etapas de redifiniciones, ya que es muy riesgoso, competir sin tener identificadas las Core Business, si mi empresa no tiene nada que me genere una posición única en el mercado, mi situación es débil, y fácilmente atacable.

Un core competence es la habilidad esencial de la empresa, donde encontramos que:
Se trata de una actividad, o la integración de un conjunto de actividades (no un producto) que le permite el ingreso a diferentes mercados. Esto puede ser tanto el dominio de un proceso de producción, como una muy buena interacción con mis clientes que me permita definir el producto en función de sus necesidades, un formato único de canales de distribución, etc.
Esta habilidad es apreciada, o requerida por los consumidores, y, en consecuencia, están dispuestos a pagar más por ella.
Es una habilidad difícil de imitar por los competidores, ya sea porque involucra "know how" que no está disponible, o por la experiencia o el dominio de esa habilidad logrado a través del tiempo, o la inversión realizada en investigación.

2009-09-06T16:20:00.000-07:00
La Planificación Estratégica es un proceso de evaluación sistemática de la naturaleza de un negocio, definiendo los objetivos a largo plazo, identificando metas y objetivos cuantitativos, desarrollando estrategias para alcanzar dichos objetivos y localizando recursos para llevar a cabo dichas estrategias.

Planificación Estratégica, es un plan de planes que incluye a toda la organización, se concentra en el largo plazo y define el futuro y el destino de la organización.

Es una poderosa herramienta de diagnóstico, análisis, reflexión y toma de decisiones colectivas, en torno al quehacer actual y al camino que deben recorrer en el futuro las organizaciones e instituciones, para adecuarse a los cambios y a las demandas que les impone el entorno y lograr el máximo de eficiencia y calidad de sus prestaciones.

Conjunto de elementos que permiten dar dirección a una empresa, hacia el logro de su visión, es su mapa de ruta que contiene el conjunto de referencias, que permiten el transito en el tiempo hacia el logro de los objetivos estratégicos. La planificación Estratégica es un conjunto de elementos direccionadores, estamos hablando de la visión, misión, lineamientos estratégicos y factores críticos de éxito, todos elementos de futuro.

o Visión: Imagen inspiradora y profética que da un sentido compartido de dirección.

o Misión: Conjunto de acciones y logros con los que está comprometida la organización para alcanzar la visión

o Lineamientos, son los limites a la estrategia, conjunto de políticas, principios y valores que orientan hacia la visión.

o Factores Críticos de Éxito: Conjunto limitado de acciones cuyo cumplimiento hacen la diferencia entre ganar y perder.

o Planificación estratégica es el mapa de ruta, entre la situación actual y la visión. La situación actual es el punto de partida.

Cuando planifico estratégicamente estoy trabajando sobre lo interno y lo externo, sobre las condicionantes del entorno de negocios.

Planificando conseguimos lo siguiente:

· Establecer la dirección a seguir por la empresa y sus unidades de negocio
· Examinar, analizar y discutir sobre las diferentes alternativas posibles.
· La Planificación facilita la posterior toma de decisiones
· Supone mayores beneficios y menores riesgos

PLANIFICAR ES MIRAR AL FUTURO. Y PLANIFICAMOS MEJOR EN LA MEDIDA QUE INTENTAMOS VIVIR COMO QUE YA OCURRIÓ. PENSEMOS:
EL FUTURO ES TODO LO QUE TENEMOS, EL PRESENTE ES EFÍMERO Y EL PASADO NO PUEDE SER CAMBIADO.

2006-11-05T13:01:00.000-08:00
Marketing Educacional

El marketing educacional es el esfuerzo de posicionamiento y comunicación que desarrollan las instituciones educacionales en forma conjunta con los usuarios de los productos o servicios educacionales (satisfactor educacional) y dirigidos hacia al interior de la comunidad. Recientemente el concepto de marketing educativo, tímidamente viene tomando otro nivel de importancia, dada la falta de cultura de Marketing/Comunicación, por parte de las instituciones.

Generalmente, las acciones realizadas por las instituciones, son criticadas y una aplicación con un fondo institucional de poca transparencia y de deficitaria calidad educacional, conlleva a una evaluación más bien negativa por parte de la opinión pública. La educación en países como el nuestro, no está pasando con las mejores notas, mas bien está pasando con promedio rojo en varias asignaturas importantes, evidentemente existen muchas excepciones, hay instituciones que a pesar de los problemas que existen, han ayudado a cambiar el panorama lentamente, aun así el marketing educacional no puede estar sujeta a los “antojos” de los rectores, directivos de turno o empresarios de la educación. Si no que exige la planificación y la ejecución de acciones continuas, que a su vez, deban estar restringidas a determinadas situaciones e inescrupulosas practicas, que son más bien eventos promocionales en periodos de admisión de matrículas.

Pero, para que el marketing sea utilizado de manera eficiente y éticamente, requiere de una creciente profesionalización, ya que mirada comparativamente, está en una situación de desventaja con otras áreas, en términos de comunicación y marketing. Muy pocas instituciones educacionales, disponen de canales comunicacionales que ayuden a su credibilidad y normalmente trabajan mínimamente la comunicación interna. Las instituciones (sobre todo las públicas) son temerosas en la utilización del marketing y hacer una confusión entre Enseñanza y Negocio, pero ciertamente existen misiones y visiones distintas entre la dependencia de las instituciones, pero la buena comunicación con los públicos, usuarios o consumidores y con la sociedad, formar asociaciones que vayan el ayuda al fortalecimiento de la imagen, es una necesidad indiscutible en los nuevos tiempos, de la cual ninguna institución (cualquiera sea su dependencia) pueda privarse. La competencia y la demanda de la sociedad por propuestas éticas es cada día mayor, por lo tanto, es justo pensar que el Marketing Educacional, debe alcanzar en breve el nivel necesario, para que sea entendida, como la herramienta que ayuda, sin duda, a la consecución de los objetivos institucionales.

2006-03-08T03:33:00.000-08:00
En escenarios de Hipercompetencia

Las estrategias:
Son Replicadas, es decir, pierden todo o parte de lo que las distinguen.
Son Suplantadas, una "Idea Buena" es sustituída por "Grandes Ideas"
Se Agotan, es decir, desarrollan su ciclo de vida en periodos más cortos.
Se Autoconsumen. Las ganacias, cada día, son absorvidas por los clientes y proveedores.

2006-01-02T12:10:00.000-08:00

Hipercompetencia

Este término acuñado al imaginario del management por Richard D’Aveni, difiere bastante de los que a muchos nos enseñaron en los centros de educación respecto a la estrategia competitiva generados por Porter. La competencia de D’Aveni, no sigue los lineamientos propuestos por Porter, toda vez que la competencia tradicional, busca desarrollar las ventajas competitivas sostenibles en el tiempo, las estrategias tradicionales busca ajustar los recursos con los objetivos y crear estructuras que generen competitividad. El modelo de Hipercompetencia, aunque raro parezca, busca romper las posibles ventajas, llegando a extremos de atacar sus propios productos. La estrategia en un escenario de hipercompetencia, es cambiante, se basa en la rapidez de respuesta y trabaja el factor “sorpresa”, busca constantemente la innovación, ataca y cambia las reglas, osea, estrategias de guerra moderna, que ataca en varios flancos y simultáneamente, si lo llevamos al ámbito castrense. Asimismo, crea ventajas competitivas temporales, no sostenibles. Si no que las reinventa constantemente. En el nuevo escenario, se reducen los márgenes de contribución unitarios, con la intención de destruir a los competidores (de ahí la importancia de una buena gestión de los costos). Si el mercado no genera utilidad, se cambia de mercado o se busca una nueva manera de competir, redefiniendo el valor del negocio.

En un escenario tan violento, nace una interrogantes ¿Están preparadas nuestras empresas para responder decisiva y ágilmente ante competidores que utilicen la Hipercompetencia como estrategia competitiva?, ¿Podremos decidir o no iniciar la Hipercompetencia?....pero de algo si estoy seguro, que los administradores cada día que pasa tenemos que tener nuestros sentidos en alerta máxima para responder de manera veloz frente a la hipercompetencia, buena o no, es un escenario que tenemos que aprender a actuar….y administrar con acción…ADMINISTRACCIÓN.

2005-11-21T04:24:00.000-08:00
Otra de Don Peter….

The Globalist sintetizó la evolución del pensamiento de Peter Drucker en pocas líneas:

1. Gobierno: "El gobierno -no los negocios- será el área más importante de emprendimiento e innovación en los próximos 25 años".

2. Globalización: "Cuando se habla de la economía global, espero que nadie crea que puede manejarla. No se puede".

3. Reuniones: "O uno se reúne o uno trabaja".

4. Metas: "Sólo hay una definición válida para los objetivos del negocio: generar un cliente".

5. Empresas: "No puedo trabajar en una gran compañía. Llego a llorar de aburrimiento".

6. Tecnología: "Use la tecnología. Es más barato que viajar. No conozco a nadie que trabaje mientras viaja. ¿Usted, sí?

7. Análisis corporativo: "Warren Buffet dijo una vez que si quería saber cómo le estaba yendo a una empresa, no les preguntaba a los analistas de acciones, porque ellos hablan de ganancias, lo cual es irrelevante. Sí escuchaba a los analistas de créditos. Ellos hablan de flujos de caja.

8. Lo que no hay que hacer: "Las stock options recompensan a los ejecutivos por hacer mal las cosas. En cambio, hay que preguntarse: ¿estamos tomando la mejor decisión?, ¿cómo cerramos el día? Esos premios alientan el saqueo de las empresas".

9. Sociedad norteamericana: "En Estados Unidos tenemos una economía muy saludable, pero una sociedad muy enferma".

10. Política: "Si el siglo pasado prueba algo, ese algo es la inutilidad de la política".

2005-11-21T03:36:00.000-08:00

Peter Drucker, el hombre que marcó huella en la administración

Peter Drucker ha muerto estos días con 96 años (11 de noviembre del 2005) y más de treinta libros en las librerías. Mr. Drucker, era un humanista con formación muy sólida en derecho y en filosofía política desde su Austria natal y la Alemania en la que se graduó. Él se consideraba un “ecologista social”, no es mala definición, le interesaba la historia, la economía y sobre todo el individuo y su libertad, su capacidad para crear y para cooperar…. Si en las universidades se enseñara más Drucker y menos “apuntes o del profer” el personal aprendería más a aprender, que es de lo que se trata.

"Permitame decirlo sin tapujos, no creo en los líderes. Todo el parloteo acerca de los líderes es un absurdo peligroso..." solía decir.

Los gerentes y administradores de todo el mundo están huérfanos desde el viernes once tras la muerte de Peter Drucker, el padre del Management y quien hizo de la administración una verdadera disciplina.

Fue el gurú para generaciones de ejecutivos y estudiantes de la teoría del management, sobre cómo las organizaciones tienen éxito y por qué fallan.

El primero de sus libros fue escrito en 1939 y desde entonces publicó 35 obras.

Sus trabajos esenciales fueron recogidos en The Essential Drucker (2001), que contiene 26 capítulos tomados de sus varios trabajos publicados entre 1954 y 1999, ofreciendo en palabras de Drucker "un coherente y razonablemente comprensivo introducción a la administración".
Su modestia lo hacía considerarse un consultor. Pero Drucker inventó la moderna administración y se reconoce generalmente que desempeñó un importante papel en la formación del pensamiento administrativo.

Fue el primero en dejar claro que 'no business without a customer' (no hay negocios sin un cliente). Y aunque suene polémico, los expertos aseguran que no se identificaba con el sistema, porque no regulaba su vida de acuerdo con los patrones de 'don dinero', vivía en los suburbios y dedicaba buena parte de su tiempo, y de forma gratuita, a las organizaciones sin ánimo de lucro (en 1990, ayudó a fundar The Peter F. Drucker Foundation for Nonprofit Management).
El pensamiento de Drucker, dejó claro que prevalecen las personas sobre el capital y las mercancías, y que los trabajadores deben ser tratados como recursos, no como costos.
Uno de los párrafos más célebres de toda su producción bibliográfica se encuentra en The Practice of Management:

“…solamente hay una definición válida de la finalidad de la empresa: crear un cliente. Los mercados no los crea Dios, la naturaleza o las fuerzas económicas, sino los hombres de negocios. La carencia que satisfacen incluso la puede haber sentido el cliente antes de que se le ofrecieran los medios para satisfacerla. De hecho, puede haber dominado la vida del cliente y llenado todos sus momentos de vigilia. Pero antes se trataba de una carencia teórica; solamente cuando la acción de los hombres de negocios la convierten en una demanda efectiva hay un cliente, un mercado".

Su obra cubre toda la administración: organización industrial, liderazgo, cultura de negocios, motivación y estrategia.

De la misma forma, sus textos abarcan economía, política, cultura, sociedad y filosofía.
Idalberto Chiavenato en su libro Teoría General de Administración (1999), ubica a Peter Ferdinand Drucker en la llamada teoría neoclásica de la administración, que no es sino la actualización de la teoría clásica, una teoría ecléctica que aprovecha las otras teorías para su aplicación a las empresas de hoy.

Drucker nació en Viena en 1909. Estudió Derecho en Alemania, luego se mudó a Inglaterra para escapar del nazismo y más tarde a Estados Unidos.

En 1945, su libro Concept of the Corporation (El concepto de la corporación), basado en un estudio de dos años de General Motors, se convirtió en un best-seller.

Desde 1971, enseñó management en la Claremont Graduate University en California, que en 1987 bautizó en su honor la escuela de management.

Los buenos gerentes sólo deben responder tres preguntas fundamentales sobre sus negocios
En agosto Drucker concedió una entrevista al diario El Mercurio donde explicó ente otras cosas la forma como se logró posicionar el management como una de las mayores innovaciones sociales del siglo veinte y le dio consejos a las nuevas generaciones de administradores.

"La palabra management fue acuñada en 1911. Antes era desconocida. Antes de ella, todos daban por sentado que el propietario manejaba un negocio. Los no propietarios, los profesionales, vinieron poco después de la Primera Guerra Mundial. Simultáneamente, J.P. Morgan inventó el management profesional en América, Japón y en Alemania", aseguró Drucker.

"El management era una nueva función social, la que hacía posible una nueva sociedad, una sociedad de organizaciones. Mientras el management empresarial fue el primero en emerger, no fue el más importante, sino el que se dio en hospitales, por ejemplo", agregó.

Además, explicó lo que debe saber todo gerente. "Siempre hago las tres mismas preguntas, ya se trate de una empresa, una iglesia o una universidad. Y no hay ninguna diferencia si es americana, alemana o japonesa".
"La primera pregunta es: ¿Cuál es su negocio? ¿Qué trata de conseguir? ¿Qué lo hace diferente?
La segunda pregunta es: ¿Cómo define los resultados? Y esa es una pregunta muy difícil, más en algo no comercial que comercial.
Y la tercera pregunta es: ¿Cuáles son sus competencias centrales? y, ¿qué tienen que hacer con los resultados?".

"Y eso es todo, realmente. No hay gran diferencia entre esta centuria y la pasada, excepto que hoy hay muchas organizaciones más. En el último siglo nos volvimos una sociedad de organizaciones. Cuando los directivos eran muy pocos, usted podía depender de la gente con condiciones innatas. Ahora necesita una enorme cantidad de ellos", aseguró.

"Cuáles son los resultados, qué se necesita hacer, cuáles son las prioridades y quién tiene que entender lo que estamos tratando de hacer. Las preguntas tienen 350 años de edad. No son diferentes en otras profesiones. Son lo que diferencian una profesión. Y quizás no todos puedan aprenderlo. Pero prácticamente cualquiera puede aprender si trabaja lo suficientemente duro".
‘No creo en los líderes’

"Permítame decirlo sin tapujos, no creo en los líderes", aseguró Drucker. "Todo el parloteo acerca de los líderes es un absurdo peligroso. Refleja la incapacidad de enfrentar las cosas honestamente. Olvídelo. Y me siento muy desdichado al ver que después del siglo XX, con Hitler, Stalin y Mao como los mayores líderes en cientos de años, todos quieran líderes teniendo esos ejemplos de pobre liderazgo tan fresco", agregó.

"Deberíamos temer a los líderes. Deberíamos preguntarnos: ¿qué defienden, cuáles son sus valores, podemos tenerles confianza o no, tienen carisma? Hemos tenido demasiado carisma en los últimos cien años".

"Soy lo suficientemente mayor como para recordar a Franklin Delano Roosevelt y Harry Truman, y mientras Roosevelt fue un gran líder, Truman fue el mejor Presidente que los Estados Unidos ha tenido, el que realizó más. No era un líder de alto perfil. Todo lo contrario. Todos los subestimaban, incluso él mismo. Por eso veo de poco uso al CEO (Chief Executive Officer) Superman".

"Sus altos salarios, pienso que son un escándalo. J. P. Morgan, que no era reacio al dinero, dijo en 1906 que cualquier organización en la que la gente en la cima ganara más de veinte veces lo que ganaba el promedio, estaba mal administrada. Se rehusaba a invertir en ella. Esa es una buena norma y, no invertiría en muchas de nuestras empresas".